| Indicateurs | Formules |
| Ventes en volume | nombre d’acheteur x quantités moyennes achetées |
| Vente en valeur | nombre d’acheteurs x prix unitaire moyen, |
| Le taux d’équipement (indique la moyenne de produits par client) | nombre de produis/ demande potentielle x 100
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| Le taux de pénétration (indique la saturation du marché) | marché actuel du produit/ marché potentiel x 100
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| Part de marché | Part de marché en valeur (monnaie) ou en volume (quantités) : Ventes de l’entreprise/ventes totales du marché x 100
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| Part de marché relative | PDM entreprise (valeur ou volume) / PDM principal concurrent (Valeur ou volume) X 100
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| Taux de notoriété | Nombre de personnes connaissant le produit/ population cible x 100
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| Taux de renouvellement | volume des achats de remplacement/volume des achats totaux x 100
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| IDC | La moyenne nationale de consommation pour un produit devient par définition la base de l’indice soit 1 ou 100%. Un indice > à 100 indique une consommation supérieure à la moyenne nationale, un indice < 100 indique une consommation inférieure. |
| Indice de richesse vive | On peut le définir comme la capacité d’achat effectivement mise en circulation pour l’achat d’un bien de consommation. Il dépend de la richesse R et de la population P. La moyenne nationale R/P devient par définition la base de l’indice soit 1 ou 100%. Un indice > à 100 indique une population plus riche que la moyenne nationale, un indice < 100 indique l’inverse. |
| Coefficient budgétaire | Consommation d’un produit/consommation totale x 100 |
| Taux de croissance | Va – Vd / Vd x 100. (où Va = valeur d’arrivée, Vd = valeur de départ). |
| Le taux de fidélité magasin | Part des acheteurs d’une marque en période n/ part des acheteurs d’une marque en période n-1×100
On sait qu’une augmentation d’un % du taux de fidélité est équivalente à 10% de bénéfices |
| Le taux de fidélité à une marque | Achat de la marque/ achat total du client dans ce marché x 100
permet un classement des marques par taux de fidélité |
| Le taux d’attrition | nombre de clients perdus / nombre total de client. X 100
on parle de churn rate |
| Taux de service absolu | Ampleur de l’assortiment magasin/ Totalité des réf. sur le marché x 100
Plus le chiffre est élevé et plus les besoins sont couverts. Il dépend de la stratégie de l’entreprise et du format magasin |
| Taux de service relatif | % des demandes clients satisfaites par les produits en magasin
Indique le niveau de satisfaction clientèle |
| Indice d’assortiment | Ampleur de l’assortiment magasin/ ampleur assortiment des concurrents x 100
S’il est inférieur à 100, il est plus faible que les concurrents avec le risque de ressentir un manque de choix comparativement aux autres |
| Part de marché du magasin par famille de produits | CA par famille de produits/ CA dans la zone de chalandise x 100
Indique la part de chaque famille dans le magasin |
| Participation au CA | (CA produit/ CA famille de produit) x 100
Indique la contribution au CA total |
| Panier moyen | Chiffre Affaires réalisé au court d’une période / Nombre de clients même période |
| Montant des ventes | Prix des ventes x quantités vendues |
| INDICES DE GESTION DES FLUX | |
| Indice de passage | (Nombre de personnes qui passent devant le rayon/ nombre de personnes entrant dans le magasin. Il mesure l’attrait du rayon |
| Indices d’attention | Nombre d’arrêt dans le rayon/ nombre de passage dans le rayon. Il mesure la performance du marchandisage |
| Indice de prise en main | : Nombre de produit pris en main/ Nombre d’arrêt. Il mesure l’intérêt de l’offre |
| Indice d’achat: | Nombre de personnes qui achètent dans le rayon/ nombre de personnes entrant dans le rayon.
Il mesure l’adaptation de l’offre aux demandes |
| Indice d’attractivité : | Indice d’achat/ Indice de passage.
Il mesure la performance globale du rayon
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| INDICES DE ROTATION DES STOCKS | |
| Quantités vendues | quantités stock en début de période + quantités entrées – stock fin de période |
| Taux de rupture | nombre de ruptures / nombre de références) * 100 |
| Stock moyen | Stock volume = (stock initial + stock final) / 2 (SI + SF) / 2 |
| stock valeur | [ (stock initial + stock final) / 2] * PA HT |
| Rotation physique ou coeff de rotation | Quantités vendues/ Stock moyen en volume |
| Rotation financière | CA/ stock moyen en valeur |
| Durée de rotation | 360/ coefficient de rotation |
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| INDICES DE RENTABILITÉ | |
| Rendement linéaire | Chiffre d’affaires hors taxe / linéaire développé |
| Marge commerciale | (PV HTt – PA HT) x Quantités vendues |
| INDICES D’ALLOCATION LINÉAIRE | |
| Linéaire développé | Ex : Longueur d’un linéaire en ML : 3
Nombre de niveaux de présentation : 4 Mètre Linéaire développé 3 * 4= 12 |
| Indice de rendement ou productivité du rayon
L’indice de sensibilité au CA |
ISCA = % que le produit représente dans le CA/ % que le produit représente en MLD |
| Indice de marge brute, efficacité du rayon
L’indice de sensibilité à la marge brute |
ISMB= % que le produit représente dans la marge brute/ % que le produit représente en MLD |
| Indice de l’indice de sensibilité aux quantités | ISQ= % que le produit représente dans les quantités /% que le produit représente en MLD |
| Indice de sensibilité global | ISG= ISCAx ISMBxISQ
Il permet de déterminer si on alloue trop ou trop de place au produit dans le rayon si l’indice est supérieur 1 le produit est sous représenté, s’il est inférieur à 1 il est sur représenté, égal à 1 la situation est parfaite |
| Stock minimum | Stock pour répondre à la demande pendant le délai de livraison |
| Stock sécurité | Au cas où des difficultés se présenteraient |
| Stock d’alerte | Il déclenche la commande. Stock alerte = stock sécurité + stock minimum |
| Stock moyen | Stock initial (début de période) + stock final (fin de période) / 2. |
| Coefficient de rotation | Coût d’achat marchandises vendues (volume ou valeur)/ Stock moyen (vol ou val) |
| Durée de stockage | Stock moyen HT x 360/ CA HT |
MÉTHODE DE PARETO
D’après cet économiste italien, 20 % des stocks représentent 80 % de la valeur du stock Il suffit dans un premier temps de classer les articles par ordre décroissant de valeur de stock, le CA ou tt autre critère… dans un tableau de ce type
| Produit | Nombre d’unités | % simple | % cumulé | Valeur en milliers euros | % Simple | % Cumulé |
| INDICATEUR DE PERFORMANCE | |
| Indicateurs de Chiffres d’affaires | -CA total, par rayon, par famille, par produit, par type de contrat, de service, de client, de vendeur, par m² ; par MLD CA/par employé, par produits par Ml ou M².)
– panier moyen (ventes/ nombre de clients) en volume ou en valeur etc. |
| Indicateurs de volume d’activité | -Nombre de clients, de passages en caisse
-Indice de passage, d’attention, de prise en main, d’achat, d’attractivité -Nombre de prestations offertes (nuitées pour un hôtel, contrats pour un assureur, comptes ouverts pour une banque) – taux de réalisation des ventes (Nombre clients achetant/ nombre de clients entrant x 100)
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| Indicateurs de performance de rayon | -Taux de rotation des stocks (Coût achat marchandises vendues / stock moyen en rayon)
-Durée d’écoulement des stocks (360/ taux rotations stocks) -Taux de démarque inconnue (Stock théorique – stock réel / ca x 100) -Rendement du linéaire (CA/MLD) |
| Indicateurs de performance d’un vendeur | -Taux de transformation (Nombre de commandes/ nombre d’affaires en cours x 100)
– Coût d’acquisition d’un client (Charges du vendeur/ nombre de nouveaux clients) – Taux de perte clientèle (Nombre de clients perdus/nombre total de clients en fin de période x 100) – Taux d’accroissement clientèle (Nombre de nouveaux clients/nombre total de clients en fin de période x 100) – Taux de pénétration (Ventes vendeur/ventes marchés x 100) |
| Indicateurs de productivité d’un vendeur | -CA par visite (CA total/nombre de visites)
– Marge par visite (marge totale/nombre de visites) – Nombre de visites nécessaires avant commende (Nombre de visites/nombre de commandes) -Effort de prospection (nombre de visites de prospection/nombre total de visites) – rendement de prospection (nombre de nouveaux clients/ nombre de visite de prospection) -Montant moyen ou marge d’une commande (CA ou marge totale /nombre de commandes) |
| Indicateurs de service | Taux de disponibilité des produits
Taux de rupture de stock Taux de service clientèle Taux de réclamations clients Taux de retours clients Durée de traitement des réclamations Taux de conformité des livraisons Délais de livraisons |