Indicateurs Formules
Ventes en volume nombre d’acheteur x quantités moyennes achetées
Vente en valeur nombre d’acheteurs x prix unitaire moyen,
Le taux d’équipement (indique la moyenne de produits par client) nombre de produis/ demande potentielle x 100

 

Le taux de pénétration (indique la saturation du marché) marché actuel du produit/ marché potentiel x 100

 

Part de marché Part de marché en valeur (monnaie) ou en volume (quantités) : Ventes de l’entreprise/ventes totales du marché  x 100

 

Part de marché relative PDM entreprise (valeur ou volume) / PDM principal concurrent (Valeur ou volume) X 100

 

Taux de notoriété Nombre de personnes connaissant le produit/ population cible x 100

 

Taux de renouvellement volume des achats de remplacement/volume des achats totaux x 100

 

IDC La moyenne nationale de consommation pour un produit devient par définition la base de l’indice soit 1 ou 100%. Un indice > à 100 indique une consommation supérieure à la moyenne nationale, un indice < 100 indique une consommation inférieure.
Indice de richesse vive On peut le définir comme la capacité d’achat effectivement mise en circulation pour l’achat d’un bien de consommation. Il dépend de la richesse R et de la population P. La moyenne nationale R/P devient par définition la base de l’indice soit 1 ou 100%. Un indice > à 100 indique une population plus riche  que la moyenne nationale, un indice < 100 indique  l’inverse.
Coefficient budgétaire Consommation d’un produit/consommation totale x 100
Taux de croissance Va – Vd / Vd x 100. (où Va = valeur d’arrivée, Vd = valeur de départ).
Le taux de fidélité magasin Part des acheteurs d’une marque en période n/ part des acheteurs d’une marque en période n-1×100

On sait qu’une augmentation d’un % du taux de fidélité est équivalente à 10% de bénéfices

Le taux de fidélité à une marque Achat de la marque/ achat total du client dans ce marché  x 100

permet un classement des marques par taux de fidélité

Le taux d’attrition nombre de clients perdus / nombre total de client. X 100

on parle de churn rate

Taux de service absolu Ampleur de l’assortiment magasin/ Totalité des réf. sur le marché x 100

Plus le chiffre est élevé et plus les besoins sont couverts. Il dépend de la stratégie de l’entreprise et du format magasin

Taux de service relatif % des demandes clients satisfaites par les produits en magasin

Indique le niveau de satisfaction clientèle

Indice d’assortiment Ampleur de l’assortiment magasin/ ampleur assortiment des concurrents  x 100

S’il est inférieur à 100, il est plus faible que les concurrents avec le risque de ressentir un manque de choix comparativement aux autres

Part de marché du magasin par famille de produits  CA par famille de produits/ CA dans la zone de chalandise x 100

Indique la part de chaque famille dans le magasin

Participation au CA (CA produit/ CA famille de produit) x 100

Indique la contribution au CA total

Panier moyen Chiffre Affaires réalisé au court d’une période / Nombre de clients même période
Montant des ventes Prix des ventes x quantités vendues

 

 

 

INDICES DE GESTION DES FLUX
Indice de passage (Nombre de personnes qui passent devant le rayon/ nombre de personnes entrant dans le magasin. Il mesure l’attrait du rayon
Indices d’attention Nombre d’arrêt dans le rayon/ nombre de passage dans le rayon. Il mesure la performance du marchandisage
Indice de prise en main : Nombre de produit pris en main/ Nombre d’arrêt. Il mesure l’intérêt de l’offre
Indice d’achat: Nombre de personnes qui achètent dans le rayon/ nombre de personnes entrant dans le rayon.

Il mesure l’adaptation de l’offre aux demandes

Indice d’attractivité : Indice d’achat/ Indice de passage.

Il mesure la performance globale du rayon

 

 

 

 

INDICES DE ROTATION DES STOCKS
Quantités vendues quantités stock en début de période + quantités entrées – stock fin de période
Taux de rupture nombre de ruptures / nombre de références) * 100
Stock moyen Stock volume = (stock initial + stock final) / 2
(SI + SF) / 2
stock valeur [ (stock initial + stock final) / 2] * PA HT
Rotation physique ou coeff de rotation Quantités vendues/ Stock moyen en volume
Rotation financière CA/ stock moyen en valeur
Durée de rotation 360/ coefficient de rotation
 

 

 

INDICES DE RENTABILITÉ
Rendement linéaire Chiffre d’affaires hors taxe / linéaire développé
Marge commerciale (PV HTt – PA HT) x Quantités vendues
INDICES D’ALLOCATION LINÉAIRE
Linéaire développé Ex : Longueur d’un linéaire en ML : 3

Nombre de niveaux de présentation : 4

Mètre Linéaire développé 3 * 4= 12

Indice de rendement ou productivité du rayon

L’indice de sensibilité au CA

ISCA = % que le produit représente dans le CA/ % que le produit représente en MLD
Indice de marge brute, efficacité du rayon

L’indice de sensibilité à la marge brute

ISMB= % que le produit représente dans la marge brute/ % que le produit représente en MLD
Indice de  l’indice de sensibilité aux quantités ISQ= % que le produit représente dans les quantités /% que le produit représente en MLD
Indice de sensibilité global ISG= ISCAx ISMBxISQ

Il permet de déterminer si on alloue trop ou trop de place au produit dans le rayon si l’indice est supérieur 1 le produit est sous représenté, s’il est inférieur à 1 il est sur représenté, égal à 1 la situation est parfaite

Stock minimum Stock pour répondre à la demande pendant le délai de livraison
Stock sécurité Au cas où des difficultés se présenteraient
Stock d’alerte Il  déclenche la commande. Stock alerte = stock sécurité + stock minimum
Stock moyen Stock initial (début de période) + stock final (fin de période) / 2.
Coefficient de rotation Coût d’achat  marchandises vendues (volume ou valeur)/ Stock moyen (vol ou val)
Durée de stockage                                  Stock moyen HT    x 360/ CA HT

 

 

 

 

 

MÉTHODE DE PARETO

D’après cet économiste italien, 20 % des stocks représentent 80 % de la valeur du stock Il suffit  dans un premier temps de classer les articles par ordre décroissant de valeur de stock, le CA ou tt autre critère… dans un tableau de ce type

 

Produit Nombre d’unités % simple % cumulé Valeur en milliers euros % Simple % Cumulé

 

 

 

INDICATEUR DE PERFORMANCE
Indicateurs de Chiffres  d’affaires -CA  total, par rayon, par famille, par produit, par type de contrat, de service, de client, de vendeur, par m² ; par MLD CA/par employé, par produits par Ml ou M².)

– panier moyen (ventes/ nombre de clients) en volume ou en valeur etc.

Indicateurs de volume d’activité -Nombre de clients, de passages en caisse

-Indice de passage, d’attention, de prise en main, d’achat, d’attractivité

-Nombre de prestations offertes (nuitées pour un hôtel, contrats pour un assureur, comptes ouverts pour une banque)

– taux de réalisation des ventes (Nombre clients achetant/ nombre de clients entrant x 100)

 

Indicateurs de performance de rayon -Taux de rotation des stocks (Coût achat marchandises vendues / stock moyen en rayon)

-Durée d’écoulement des stocks (360/ taux rotations stocks)

-Taux de démarque inconnue (Stock théorique – stock réel / ca x 100)

-Rendement du linéaire (CA/MLD)

Indicateurs de performance d’un vendeur -Taux de transformation (Nombre de commandes/ nombre d’affaires en cours x 100)

– Coût d’acquisition d’un client (Charges du vendeur/ nombre de nouveaux clients)

– Taux de perte clientèle (Nombre de clients perdus/nombre total de clients en fin de période x 100)

– Taux d’accroissement clientèle (Nombre de nouveaux clients/nombre total de clients en fin de période x 100)

– Taux de pénétration (Ventes vendeur/ventes marchés x 100)

Indicateurs de productivité d’un  vendeur -CA par visite (CA total/nombre de visites)

– Marge par visite (marge totale/nombre de visites)

– Nombre de visites nécessaires avant commende (Nombre de visites/nombre de commandes)

-Effort de prospection (nombre de visites de prospection/nombre total de visites)

– rendement de prospection (nombre de nouveaux clients/ nombre de visite de prospection)

-Montant moyen ou marge d’une commande (CA ou marge totale /nombre de commandes)

Indicateurs de service Taux de disponibilité des produits

Taux de rupture de stock

Taux de service clientèle

Taux de réclamations clients

Taux de retours clients

Durée de traitement des réclamations

Taux de conformité des livraisons

Délais de livraisons